收购个人网站的广告在51.la登出后，每天都有几十个站长来联系，说明我们对个人网站形势的判断是正确的。在一些心动网站的谈判过程中，最困难的是站长对网站价值普遍缺乏概念，而且受一些站长传奇故事的影响太深，价格期望往往让人啼笑皆非。因此想到写一篇文章谈谈对个人网站定价的理解，与大家切磋，以降低形成共识的时间成本。由于刚刚开始网站收购业务，我们十分缺乏实际经验，可能许多想法和做法存在不对的地方，欢迎站长朋友指正。

    一．ip微利化时代的来临

    同样一样东西，在不同的市场环境下，价值大不相同。我们在讨论网站价值前，首先要分析一下市场形势。许多站长在感叹现在赚钱比以前难多了。除了政策因素（例如sp）外，还有一个大势在影响着，那就是现在生产ip的人越来越多了。我们都知道很多商品，例如微波炉，由于大量生产而价格猛跌，快速进入微利时代，许多厂家都生存困难。这是市场经济的必然规律，人们总是往利润高的地方跑，直到市场供应过量，进入微利时代为止。网络广告的总量没错是在快速扩大，但ip产量增长更快，不可避免ip的单价要不断下跌。流量增大、效益降低，“多收了三五斗”的故事正发生在站长身上。还有一个因素是流量流通渠道的快速成长，流量批发商（联盟）越来越多，也越来越成熟。生产过剩不打紧，卖不出去的水果可以烂在山里，不会影响市场价格，但渠道发展起来就可怕了，信息与流通通畅后的生产过剩，必然意味着价格竞争的恶化。价格不是由联盟决定的，是由最终广告主决定的，当流量的供应极端丰富后，广告主几乎不可能存在长期广泛的信息不对称，因此广告单价必然大幅度持续下滑。今天的1000弹窗可以卖5元，过些时候，恐怕一元也卖不了。我们预测，不久之后，靠网站广告养家糊口的许多站长会遇到极大困难，转型和放弃将比比皆是。

二．现在是一个转折时机

    在一个竞争充分的成熟化市场，高利高量是难以指望的，做高利低量或薄利多销都可以生存，同样的思路可以用到网站的经营。这些将被放弃的网站仍有产能，如果能够整合起来，采用效率更高的批量作业，就形成薄利多销的产能，是可以在恶化的市场中继续赢利的。现在个人网站还没进入赢利最低潮，转让价格还不是最低，很多人还没意识到形势的转折，这个时候是介入个人网站收购业务的最好时候，积累资源、建立品牌、练习如何整合收购到的网站，都需要这么一段时间过渡。从51chushou.com开始，我们相信会有越来越多的人进入到个人网站收购整合这个领域，这对站长朋友们可能是好事，对我们也可能是好事，因为交易活跃会促使更多的人卖站，而且卖得更理性。

    从个人站长的角度来看，如果你想继续做网站，一定要考虑好在微利时代如何生存，从现在开始，就按微利时代的法则来做事。如果你本身就想转向，或者精力不足，或者看清了形势，那么在现在将跌未跌的熊市初期，可能是卖站的较好时机。

    虽然现在卖站可能价格相对较好，但仍要注意到买方市场和卖方市场的问题。网站的建设和推广的门槛极低，目前大部分类别的网站都存在过量生产情形。虽然你的网站是你下了很多心血的养成的，但类似网站多得是，而且越来越多，其他人达到或超过你也许并不是很难，这就象泛滥的工艺品一样，实在很难卖起价格。

    如同大部分商品一样，在整体的买方市场中又存在个别领域的卖方市场，那些占有珍稀资源的网站，例如拥有极具商业性和延伸性的会员群体、网民已经形成依赖性、创新模式的网站，价值高昂，甚至有价无市。

    在给自己网站定价之前，应该先分析一下它在市场上的供应程度。

    三．Ip的品质和性质

    我们把值得买的站分成两类：青蛙和昆虫。前面谈到拥有珍稀资源的网站就是青蛙，他们有巨大的发展潜力，而我们常见的普通网站就是昆虫。昆虫是优质饲料，是用来喂青蛙的，也就是说给青蛙带去优质访客。青蛙站很稀缺，价值很高，我们买不起成熟青蛙，只买蝌蚪和小青蛙，这要靠碰运气。大多数时候，我们买的是昆虫，为青蛙准备饲料。由于大部分来接洽的都是昆虫站，因此本文主要谈昆虫网站的定价。昆虫有什么特征呢？首先要青蛙爱吃，其次要会动。也就是说，他的流量品质是好的，访客性质适合输送给青蛙，而且有生命力。其中流量品质和性质是大部分站长重视不足的，许多人只有ip的数量概念，没有意识到ip的品质和性质概念。此ip不同彼ip，对不同的广告主而言，不同品质和性质的ip可以单独拿出来说事，从这个角度出发，许多网站的广告潜力都可以重新挖掘。现在的网站大都缺乏适当的统计信息，只能粗略地划分ip的品质和性质。有会员的站可以参照会员特征和活跃程度，没有会员的站主要就依赖免费统计系统，再结合网站内容来估计ip品质和性质。（关于缺乏统计信息这个问题顺便多说几句。如果系统能够记录和分析会员的浏览行为，就能够给每个人贴上很多个不同的标签，把他们分成很多很多的小群落，针对这些群落来卖广告甚至商品，其直接商业收益和资本吸引力跟简单页面广告不是一个数量级的。这需要数据库营销的知识，而且需要对网站进行改造，一般的站长做不到，这就给免费统计系统和CMS厂家带来一个很大的机遇，如果从这个思路进行改造，分别可以发展成很值钱的商品，对网站经营者未来赢利的帮助也会很大，这是件功德无量而又商机无量的事情，对统计系统和cms系统的格局有洗牌作用。对细节感兴趣的朋友可以跟我们详谈）。

    四．ip如何定价

    对于昆虫站，通常在定价时并不过多考虑站长的投入或者现有收益，而只考虑为买方带来何等价值，这一点，是大多数谈判冲突之根源。买方总是为他感受到的价值买单，即使在卖方市场也是如此（这时买方感受到的价值被放大了），理解这一点，你的卖站过程才能在商业常规下有效进行。那么怎么计算一个昆虫站的价值呢？最简单的办法是从喂青蛙的角度，按可替代成本进行估算。例如按站点的性质，可以估算在其上做足量包月广告、点击广告或弹窗广告的成本。既然买昆虫站是为了更便宜、可靠地给青蛙站输送流量，那么通常还要打个批量折扣。实践中，我们现在按打折后的广告费支付一年到一年半作为买断费用。既然后续维护由买方负责了，那么站长没有劳动就不应该有收益，因此后续能有多少广告费的想象在谈判中没有价值，站长所放弃的这些后续收入，是通过精力转向其他更有价值的事情而获得补偿的。值得指出的是，用来估算的ip指“有效”ip。来自外部广告的“输血性”流量显然首先要被剔除掉；来自百度的流量，如果集中来自热门关键词，上榜的时间又不长，通常要打个折扣；而那些与与本站内容无关，属于意外来访的百度流量，则视情况也要打折扣。还有一种情形是老客户访问比例特别高的网站。这类网站如果不特别规划，其页面广告收益往往比其他站低，原因是看到广告的总人头太少，因此这类网站的广告价值预期会低些。但如果其会员有商业价值，则很可能是一只青蛙或蝌蚪，那就身价大不相同。上述讨论适合于一般的站点。如果站点ip的品质和性质特别适合，可能会有特别的条件来促成交易。

    五．最理想的转让模式

    由上述可以看到，从为买方带来多少价值来考虑，昆虫站的转让价格不会很高，在广告收入上花了心思，收益还可以的站长，除非确实不想干或没精力干了，否则多半会觉得不划算。这些站长首先可以问自己：如果你要继续赚这么多钱，要继续投多少精力时间。你是否有这个时间精力或兴趣继续投入？如果不投入了，是否还能拿到这个广告收入？如果精力时间转向他处，在他处也获得了价值，眼下这块是否就可以降低期望？

    如果不愿意降低期望，可以考虑一种我们认为最理想的转让模式，就是与我们签订协议，保留你认为最有效率最赚钱的那些广告位（前提是不与网站定位及美工冲突），由你继续支配数年；在这种模式下，转让费用减少一半左右。

    这种模式之所以我们认为是最理想的，是因为首先保证了原站长继续关心和支持该网站，其次我们利用手中收购到的昆虫站进行组合提升，相信能大幅度提高原站的流量，站长获利可能还超过原来，这会带来更多的站长。而我们没吃什么亏，降低了收购成本，对青蛙站的喂养价值也没什么减少。

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