冰寒分析：联盟销售为什么一直没有雄起？

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冰寒分析：联盟销售为什么一直没有雄起？

来源：上海站长论坛作者：冰寒发布时间：2007-12-07

在拙文《冰寒思考：中小网站流量变现路在何方？》中，冰寒谈到了关于中小站长网站流量变现的问题，圈圈兄一语道出实质：对于非专业的电子商务网站来说，依靠电子商务变现，主要的机制就是联盟销售。

联盟销售是一个极佳的构想，在国外也取得了很大的成功，但是为什么在中国一直没有雄起呢？国内有许多广告联盟，都提供了CPS（广告主按销售额给网站主返佣金）合作方法，但CPS却一直没有多大的气候，站长们也不爱用，加入的网站也没多少人得到了丰厚的回报，到最后便是越来越多的人都觉得CPS这东西不好，造成CPS在中国目前一直不死不活的现状。

这个状况无法去说广告主错了，或是网站站长错了。冰寒认为是良性机制和良好技巧的缺乏造成的。

先来说说所谓良性机制的问题。在现行机制下，电子商务网站给站长的返佣一般是这样计算的：

A网站给B网站带来了一个用户，B网站会进行cookies记录，判断用户的来源；如果用户在访问B网站后15天或者30天内下订单购物了（以Cookies记录为准），并且在一定时限内未退货，那么B网站将会给A网站按照约定比例返还佣金。

冰寒只能说这是一个貌似合理的机制，站长按劳取酬，完全是按实际效果收费。但实际上它隐含着不公平，并且对A网站持续发展这项合作业务的积极性造成打击，为什么呢？

坦率地讲，做联盟营销不是一件简单的事儿（这也正是冰寒下一篇文章要写的内容），为了提高用户的点击率和转化率，站长们需要做很多细致的工作，而不是仅仅把一个banner挂到页面上就了事儿了。它是个细活，费时、费力，耐心，也需要技巧，换句话说，投入比较大。

按照公平交易的原则，投入比较大的事儿是否也需要有较大的收益才会有人愿意干？显然是的。但在现行机制下，站长辛辛苦苦发展一个客户，结果只是得到一个订单的回报，是否太不值得了？尤其是顾客的转化率一般来说是比较低的，能做到1%算过得去，3%比较好，5%就差不多是奇迹了，这还是以点击数为基数来计算的。如果按照ARPU=150元计算，站长每促成一个订单（也差不多是一个顾客，因为顾客重复消费与站长无关）大概得到十几元钱……。

把这个帐一算，就会发现，为什么多数站长们愿意接受CPA、CPC和包月类的广告了。因为这个钱来得虽然不多，但来得快、来得多。但是呢，有许多网站主过于聪明了，采用欺骗点击、误点、互点之类的方法去快速提升广告收入。广告主也不是傻子，投了一段时间后发现点击是多，广告费支出很大，就是销售额没增加。数据一分析，认为这类广告不值得继续投入，于是缩减开支，反过来又影响站长们的收入。

以下是一个典型的广告“误点”页面布局，它可以非常方便地令用户点击到广告，而事实上，不会起到真正的广告效果，无论对广告主还是用户来说，都没有价值，而这一招，正被很多人广泛使用：

我曾经与数家著名的广告联盟合作过，有投过CPC，也投过CPS，无一例外不遇到前面的问题，以至于后来因噎废食，基本没有再投过CPC广告。并不是我不愿意付出广告费，而是不愿意浪费广告费。假如广告投入是有效的，显然——投入越多越有利于业务扩大，傻蛋才不投对不对？

现在，是改变的时候了。自从第六期上海站长大会上，冰寒抛出自己这番思考以及解决方案后，就立即得到了热烈的响应，其中包括日流量为15WIP的站。目前，一个全新的联盟系统和机制已经形成（暂定叫左岸站长变现系统），并将于下周在www.leftlady.com上线测试，冰寒热切地期待它能为中小站长流量变现提供切实可行的一条途径：站长可以聚焦自己喜欢做的事情，踏踏实实地做内容，同时获得好的收入和回报。

问题在于，是不是加入这个系统就一定能获得很好的收入呢？事情没有这么简单。冰寒将另文尽量以实例来剖析联盟销售的技巧与方法，题目暂定为：冰寒建议：联盟销售——不是把广告挂上就赚钱。

也热切欢迎大家参与讨论，共同探讨一条更好的发展之路。
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最新进展汇报：已经有站长朋友愿意以他的网站作为实例供冰寒在下一篇文章中解剖。他在自己原有的网站上开了一个网店，但是自开出以来，没有人来购买店里的产品，这是为什么？
如果有哪位兄弟愿意将自己的网站也拿出来让大家一起就这个方面探讨一下，欢迎在后面跟帖报名：）

（阅读：）

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